从看天吃饭，到看数据吃饭

导读：

上期，我们和大家分享了百瑞源通过自建种植基地以及数字软件变革等方式，推动企业数字化转型。本期，将接着《杞源》上集，继续为您分享百瑞源如何用数字化技术真正做到“以客户为中心”，在疫情之下实现逆势增长，交出一份亮眼的答卷。

从厨房煲汤的佐料，一跃成为80后、90后乃至00后养生的主角，枸杞市场如今品牌多样，产品林立，让人目不暇接。

而初见百瑞源的枸杞产品时，依然会被它创新的设计所吸引。“锁鲜枸杞”精致瓶身上的刻度标志，也正如百瑞源创始人郝向峰所期望的“让枸杞论克卖”——枸杞在消费者心中的价值正在被重塑。

我们的用户是谁？我们的用户需要什么？如何将真正的好枸杞，卖给全国消费者，并给予他们最好的服务？这是郝向峰对于宁夏枸杞永恒的追问。

要真正做到“以客户为中心”，百瑞源用数字化交出了一份亮眼的答卷。

早在2018年，郝向峰就提出要进行数字化改革，在他看来，企业数字化的最终目的，是为了服务客户。

01认识客户从“半个月”变成了“20秒”

在百瑞源枸杞的数字化旅程，关键便是金蝶建设的会员数据中台。会员数据中台的建立，是百瑞源实现“以客户为中心”的关键一步。

“之前我们预想到的是10万左右的会员数据。”谈到会员数据的运用于中台的建设，百瑞源CIO（首席信息官）范志刚回忆道，“但当我们最后把所有的数据汇总到一起之后，竟发现会员数据是300多万，我们大约已经形成了将近快1亿条会员的消费数据。”这让百瑞源深刻意识到，要对于客户数据进行盘点，做到对客户“心中有数”，才能更好的为客户服务。

会员数据中台链接了所有的营销业态与端口，包括但不限于零售、直播、电商和私域商城。同时，消费者数据钻取与分析的时效也由“半个月”变成了“20秒”。这让百瑞源对客户的洞悉更全面并且敏捷，而会员数据的透明与对称则让百瑞源枸杞更理性地“直面真数据”，看到客户的真实情况。

另外，郝向峰也表示，其实每个客户都是有不同需求的，企业需要关注的是品牌有没有给客户提供更好的应用的场景，让他们去高频、高需地消费。

“从大数据分析来看，枸杞的消费人群和中国的GDP是完全成比例的……我们发现消费用户的年龄越来越年轻化，我们的用户年轻了大概5到8岁。”他提道。

百瑞源真正需要的，是要用数据来与真实客户取得链接，并洞悉他们不同的消费场景与需求。会员数据中台在真实与理性数据的基础上对客户进行了画像感知与消费使用场景细分，通过不同画像探寻客户的不同消费需求，比如究竟是用于自身服用保健，还是用于伴手礼等等底层需求动机。

百瑞源CIO（首席信息官）范志刚分享时还谈到：“金蝶云·星空给我们各个部门提供了会员画像，拉近了我们公司所有人员和会员之间的距离，能让我们清晰的认识到会员到底想要什么，他到底喜欢什么，他在什么时间节点喜欢什么样的产品”。这也让营销4P有的放矢并且具备回归理性的前提与数字能力，为后续的“深耕”个性化服务奠定基础。

02体验为“根”，复购为“果”

“以客户为中心”价值重塑的底气和信心始终来源于产品质量的标准化与可靠性。

“过去没有数据呈现的时候，你可能是很盲目的做一些工作。现在当我们有了数据化的东西以后，可能我们在数字化转型上就非常迅速”，郝向峰说道。而这样的转型本质上其实就是基于数据为客户提供更好的产品和更好的服务。

百瑞源副总经理郝万亮表示，百瑞源采果的要求是只采鲜果，不带叶子、不带柄，也不能有绿叶；尤其是锁鲜枸杞，百瑞源只采大的、不采小的，果子长度需在2厘米以上。在这个需求场景上，通过使用金蝶云·星空的质检模块，便可让所有的来料检和入库检都在系统中处理，实现不达标就不入库，充分保证产品的质量。

而在服务体验上，“以客户为中心”不仅仅包含了产品与包装的探索与迭代，更有客户体验的创新。通过会员数据中台的拉通，百瑞源基于数据呈现的客户偏好与年轻化场景，在原来的产品组合矩阵中（干枸杞，枸杞茶，叶黄素软胶囊，零食系列）实时增加了新的产品系列枸杞原浆。而在产品包装体系中，也面向电商业务推行“小包装”，更加便携，更高颜值，让小小的枸杞也能具备社交与引流属性。

同时，百瑞源还通过会员数据中台打通线上线下，对服务体验不断创新。中台将所有“老客户”全部引导进行线上复购，用线上统一的服务标准与数字化流程进行标准营销，交付与跟踪；而线下“百瑞源枸杞黑标店”则定位于“体验店”属性，更注重与客户的交流与体验。分流线下门店压力的同时也让服务更精准、更聚焦。

03让农业从“看天吃饭”，到“看数据吃饭”

在疫情冲击下，百瑞源枸杞营收不仅没有减少，线上销售占比更从40%激增到60%，这一切无不得益于“以客户为中心”。

“我们提出以客户为中心重塑枸杞价值，其实核心的是我们所有的每一个动作都要指向用户，我们企业所有的创新要是用户感知不到，可能我们的创新全部是成本，没有转化成真正的所谓的市场成果”，郝向峰强调道。

会员数据中台运用数字化对数据的精准理性分析，不仅在产品质量上能够严格把控，也为客户匹配个性化的定制服务，同时将线上回访任务下达给专属的养生专员持续跟踪完成PDCA闭环，这也让百瑞源枸杞原浆单次促销就产生了单品百万级的销量与营收。

百瑞源的数字化实践，不仅体现在数字技术充分赋能业务端，更体现在数字技术在用户端的深度应用。在数字技术赋能下，百瑞源真正实现“以客户为中心”，不断提升产品质量与创新服务体验，其模式也给诸多农业企业提供数字化转型经验。

未来农业所谓的标准化、信息化、数字化，是非常漫长而艰难的一条路，但这条路是坚定不移地要走下去的。金蝶也将持续陪伴百瑞源，让数字化赋能农业，引领农业美好未来。